Como parte del mensaje de SAP Ariba en Latinoamérica, impulsamos la temática “Negocios con Propósito”, enfocado en profesionales de Finanzas, Compras y Supply Chain, introduciendo la idea de Compras con Propósito.

Como tuvimos una serie de actividades digitales y presenciales, comparto aquí los excelentes resultados que logramos y el proceso creativo que ilustró los elementos involucrados en esta campaña.

Al final de este artículo, también compartí las “10 lecciones aprendidas, consejos y trucos” basados ​​en el proceso de construcción e implementación de esta campaña.

Quizás te preguntes ¿por qué 1 millón? Así que quédate conmigo hasta el final del artículo y lo sabrás.

Pero antes de continuar con el artículo, eche un vistazo a lo que los clientes participantes dijeron sobre el proyecto. Contar con la participación del cliente en las campañas B2B es uno de los elementos más poderosos que puedes agregar.

Cuando comencé a desarrollar este proyecto, pensé en cómo hacer del Propósito algo tangible y más alineado a los desafíos regionales. Surgieron algunos pilares (abajo) sobre los cuales enfocarnos, basados ​​en materiales que existen a nivel global pero ajustados a la realidad local de América Latina para que resonaran mejor.

La campaña denominada “¿Cuál es tu Propósito?” Él nació. (contenido en inglés)

Para promover los pilares de todos los materiales creados, el objetivo era crear una conexión tangible con las soluciones que ofrecíamos.

Crecimiento económico → SAP Ariba Network

Desarrollo de Personas → Curso gratuito sobre Compras Modernas (sólo en portugués), con 13 clases, incluyendo la visión de SAP Ariba y demostraciones de productos.

Gestión de riesgos → Soluciones de gestión de riesgos de proveedores

Nuestro esfuerzo de promoción, que incluyó una campaña digital en 6 países (Brasil, México, Argentina, Chile, Perú, Colombia), así como el patrocinio del CFO Council of the Americas, donde yo y el Gerente General de nuestra BU presentamos nuestra historia, concluyó con éxito.

Enfoque comercial

Esta campaña fue construida con base en metodologías digitales, con muchos benchmarks y resultados trazables en informes proporcionados por PHD (nuestra agencia) y nuestras áreas internas.

La campaña tuvo dos componentes principales desde una perspectiva de datos/segmentación:

• Apunta a 1.800 cuentas de la lista oficial de Cuentas Objetivo, con ingresos superiores a 300 millones de dólares. Utilizando la información de esta lista (nombres de empresas) cruzada con la base de datos de LinkedIn para obtener una segmentación más precisa. Esto representó un flujo de dinero de más de 80 millones de dólares.

• Utilización de medios pagados (Programática, LinkedIn, Twitter) para llegar a un universo definido de perfiles profesionales a los que se dirige el mensaje. Se centró en la lista de cuentas objetivo y también en un universo profesional más amplio dentro de industrias específicas.

Lamentablemente, debido a restricciones técnicas en las páginas de destino basadas en Marketo, no pudimos rastrear los dominios de los visitantes. Sin embargo, obtuvimos datos de todos los clientes que se registraron para la capacitación gratuita.

Consejo de directores financieros de las Américas

Esta es una rama de la Americas Society, Consejo de las Américas, y promueve reuniones enfocadas en CFOs de grandes empresas.

Durante la planificación, los influenciamos para que incluyeran el tema “Negocios con Propósito” en la agenda del año. Patrocinamos y presentamos esta historia en 4 reuniones para aproximadamente 120 participantes de alto nivel en México, Brasil, Colombia y Perú.

También logré grabar 2 entrevistas (click para ver en inglés) con clientes que participaron conmigo en los paneles. Estas entrevistas han tenido más de 1500 visitas en mi página personal de LinkedIn.

Las LP (landing pages) se crearon con base en los pilares, incluyendo contenido asociado al concepto y presentando soluciones SAP Ariba y capacitación gratuita (solo en PT) con 13 clases en video disponibles para que los visitantes descarguen e interactúen.

Los banners (16) fueron creados en ambos idiomas, así como las publicaciones en las redes sociales. Todo enfocado a crear curiosidad en el público.

Producción de video: Se crearon 6 teasers (de 1 minuto cada uno), además de 8 videos con la historia principal y entrevistas.

A continuación se encuentran los enlaces a los vídeos con subtítulos en inglés (haga clic para mirar):

• Historia principal: Negocios con propósito (enfoque en adquisiciones y cadena de suministro). El viaje de Compras con Sentido en América Latina. Este video estilo “noticia” recoge las opiniones de los expertos a continuación sobre los pilares mencionados y su impacto en América Latina.

• Entrevista con Tifenn Dano Kwan, SAP Ariba
  La CMO de SAP Ariba habla sobre su visión sobre la importancia del propósito y por qué las empresas están cambiando su mentalidad sobre la obtención de ganancias.

• Entrevista con Frank Diana,
  futurista y socio gerente de Tata Consulting Services, habla sobre el origen del propósito y cómo el mundo está pasando de las cadenas de suministro a los ecosistemas.

• Entrevista a Fernanda Facchini, Natura Brasil
  Supply Chain Manager de una de las franquicias de cosméticos más grandes del mundo, comparte su visión sobre la inclusión de proveedores y su visión sobre el Propósito.

• Entrevista a Samuel Herrera,
  Subdirector de Servicios y Controles de Monte de Piedad México habla sobre cómo las empresas deben impactar su entorno con Propósito, haciendo que los colaboradores se sientan orgullosos de la empresa en la que trabajan.

• Entrevista a Ednei Kupper, Gerente de Desarrollo de Negocio de Nortel (Ariba Network Supplier),
  habla sobre los beneficios de ser parte de una red digital, como el cumplimiento, la seguridad y la optimización de procesos.

• Entrevista a Azucena Cárdenas,
  Customer Experience Manager de Merck (Ariba Network Supplier), muestra cómo la transformación digital puede impactar positivamente en la satisfacción del cliente.

• Entrevista a Luis Fernando Figueroa,
  Director de Compras y Comercio Exterior de Alpina Colombia, habla sobre cómo deben prepararse los profesionales para afrontar los retos de las compras modernas.

Se produjeron otros 13 vídeos en formato de clases hablando sobre Compras Modernas, Compra Guiada, Subastas, mejora de la relación comprador-proveedor, metodologías de gestión, paneles de discusión con clientes, etc.

Asociaciones participantes:

Como parte del esfuerzo digital, no solo se envió un correo electrónico de marketing a nuestra base de datos calificada, sino que también las asociaciones involucradas en el proyecto se comunicaron con sus miembros utilizando sus sitios web, boletines y canales de redes sociales.

• INBRASC – Instituto Brasileño de Cadena de Suministro (parte de la Universidad Viva Brasileña)

• ASCOA – Consejo de las Américas (ramo CFO)

• ACOPC – Asociación Colombiana de Profesionales de Compras

Estas asociaciones cuentan con varios miles de miembros en las áreas de Compras, Cadena de Suministro y CFO.

Promoción en las oficinas de SAP

También promocionamos el concepto mediante newsletters internas, llegando a empleados en América Latina, así como utilizando el sistema de televisión interna para la comunicación durante un periodo de 30 días.

Reunión del Pacto Mundial de las Naciones Unidas – Brasil

El 9 de mayo presenté el estudio de sostenibilidad de SAP Ariba en la reunión de los ODS (Objetivos de Desarrollo Sostenible) del Pacto Mundial de las Naciones Unidas.

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